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                                  讓好的講師更好,讓培訓需求對接更加精準便捷

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                                  《打通營銷成功之路的最后一公里:如何實現高效率的產品營銷》

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                                  上課方式:公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間:2天

                                  授課對象:銀行零售條線的營銷人員、基層網點負責人

                                  授課講師:張璽

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                                  課程背景

                                  隨著資管新規等各項監管要求密集出臺,利率市場化和產品同質化愈演愈烈,銀行網點的實戰營銷能力必將面臨更嚴峻的挑戰。 理念溝通、需求引導,豐富多彩的營銷技巧,面對階段集中爆發的資金回流、客戶回歸,如何能夠轉化為真實的生產力?識別轉介、精準營銷,看似簡單的營銷要求,如何能夠讓網點各個崗位都能夠準確理解并嫻熟運用?這些目標的實現,既需要銀行各層級上下一心,以“白加黑日夜奮戰、五加二全程無休”的決心和勇氣全情投入,更需要有“指南針”的全局戰略與“接地氣”的戰術動作。而在營銷的道路上,如何去向準客戶快速呈現我們的產品優勢,并讓其容易理解和接受,將是直接決定結果的“最后一公里”。 天下武功,唯快不破;一步領先,步步領先。讓我們暫時忘記那些復雜繁瑣的流程和話術,通過本課程的學習,以全新的思路和高效、簡潔的產品呈現,實現銷售人員“說得清”、客戶“聽得懂”、雙方“記得住”的產品營銷效果,徹底打通旺季營銷成功之路上的“最后一公里”!

                                  課程目標

                                  ● 幫助銷售崗位形成用客戶思維去理解和展現產品的習慣 ● 幫助銷售崗位梳理旺季重點產品,編寫易學易用、高效簡潔的產品話術 ● 幫助網點全員統一聯動,擴大營銷覆蓋客戶面,提高營銷成功率

                                  課程大綱

                                  導引:為什么產品營銷如此重要 1. 萬事俱備,毀于臨門一腳 1)從有用、好用,到會用能用 2)從理念、方法,到具體動作 2. 營銷人員必須面對的3個K 1)KY——了解自己,找到長板,定位策略 2)KYC——了解客戶,客戶思維的建立 3)KYP——熟悉產品,掌握有效表達 第一講:痛點篇——學了這么多道理,為什么營銷依然如此的難 一、從理念溝通,到最終成交,有道繞不過去的墻 1. 萬變不離其宗的客戶營銷流程 1)存量客戶營銷鏈條 2)流量客戶營銷漏斗 2. 產品呈現是成功營銷鏈條上的關鍵環節 1)把產品說清楚,展現專業基本功 案例:同一個客戶同一款產品成交金額多10倍 2)對問題有準備,把握銷售主動權 案例:理財經理兩周成交11單期交保險 二、營銷不是一個人的戰斗,而是一個團隊的戰役 1. 一個好漢三個幫,怎么幫才最有效 1)理財經理參與廳堂聯動的好處與難點 2) 廳堂崗位如何更好地為理財經理尋找和輸送準客戶,并做好前期鋪墊 案例:廳堂新員工的兩周成長歷程 2. 團隊聯動,如何實現1+1>N 1)客戶既然來了,就別讓TA空手而歸,是聯動的基礎 2) 同一種語言、同一套動作,是倍增的源泉 3) 開口數=叫號數×3,是營銷的極致 案例:最強廳堂實現70%以上的復雜產品覆蓋率 第二講:分析篇——關于銀行產品營銷,你必須知道的事 一、所有營銷的共性 1. 客戶購買產品的決策心理研究 1) 產品的價格優勢 2) 產品的性能優勢 3) 產品的附加優勢 2. 最有效的產品呈現方式 1) 雖然有點老套,但必須要先了解的FABE 2) 麥肯錫都在用,而且的確有效的“結構化表達” 3) 同樣來自麥肯錫的“30秒電梯法則” 案例:瓜子二手車直賣網的經典版廣告 二、銀行旺季營銷的特性 1. 銀行營銷中的資源分析 1)什么是最寶貴、最稀缺、最不可再生的資源 2)豐富的資源同樣需要充分去運用 2. 旺季開門紅營銷 1)開門紅的特點,“開”什么,“門”在哪,怎么“紅” 2)銀行旺季營銷一切工作都應當考慮的兩個重要前提和一個關鍵詞 第三講:原理篇——高效、簡潔的產品呈現方法,“1-3-6”解讀 一、高效產品呈現的判斷標準 1. 一對一營銷場景 1) 銷售人員視角:說得清 2) 客戶視角:聽得懂 3) 共同視角:記得住 2. 網點聯動營銷場景 1) 有效聯動的特點:簡單化、流程化、標準化、制式化 2) 讓絕大多數員工動起來 3) 讓旺季產品覆蓋絕大多數客戶 二. 什么是“1-3-6” 1. “1-3-6”的整體結構 2. 深度解讀“1”——快速切入 1) 目的:最小化難度實現最大化覆蓋 2) 時長:5秒鐘、30字 3) 結構:問候、過渡、賣點、推進 4) 要領:說得清、聽得懂、記得住 5) 禁忌:又長又臭、不說人話 3. 深度解讀“3”——產品呈現 1) 目的:最簡潔展現最核心賣點 2) 時長:30秒、100字 3) 結構:總-分-總 4) 要領:先結論、后說明、有數字、用手勢 5) 禁忌:沒邏輯、不促成 4. 深度解讀“6”——問題處理 1) 目的:最高效處理最常見問題 2) 時長:30秒、100字 3) 結構:YES-BUT-SO-CLOSE 4) 要領:個性內容、標準框架 5) 禁忌:回避、爭辯、冷場 第四講:方法篇——高效、簡潔的產品呈現方法,“1-3-6”實戰運用 一、旺季產品實戰解析——存款類 1. 客戶為什么會選擇存款?三大原因解讀 2. 存款類產品——大額存單 3. 存款類產品——結構性存款 4. 存款類產品——賬戶升級 二、旺季產品實戰解析——保險類 1. 保障類產品——重疾險 2. 固收類產品——終身壽險 三、常見問題處理 1. 問題處理第一步 2. 問題處理的通用模板 案例:產品異議問題處理實例(期交保險產品) 第五講:場景篇——高效、簡潔的產品呈現方法,“1-3-6”實戰運用 一、不同的場景,不同的用法 1. 不同的客群 1) 存款類產品——老年客群、私營業主客群、喜歡比較的客群 2) 固收類產品——高收入客群 案例:理財產品新聞事件和年交188萬的終身壽險保單 3) 保障類產品——工薪客群、中高收入客群 2. 不同的崗位 1) 高柜柜員和大堂經理的聯動 2) 普通崗位與核心營銷人員的聯動 3. 從一對一,到一對多的營銷場景運用 1) 3到5分鐘廳堂微沙龍產品講稿設計 2) 20分鐘主題沙龍中的產品宣講 二. 不止于營銷,更多場景的應用 1、結構化的有效表達 2、各種場景的預先準備 第六講:操作篇——一起來動手,打造屬于自己的“1-3-6” 一、磨刀不誤砍柴工,理清思路最重要 1. 關于在銀行做銷售的四個重點 1) 銷售不是一蹴而就的 2) 銷售是人與人在打交道 3) 銷售最寶貴的資源是時間 4) 客戶決定購買,就那么幾類原因 2. 設計銷售話術的三個原則 1) 吸引力優先原則 案例:兩位營業員的不同手機銷售方式 2) “說人話”原則 案例:某銀行因地制宜的方言版話術 3) 簡單、結構、高效化原則 二、簡單三部曲,得到好話術 1. 學產品,打草稿 1) 做加法,列清單 2) 做定位,分類別 3) 做減法,定核心 4) 做框架,打草稿 2. 開小會,定初稿 1) 網點全員的組織與分工 2) “1”和“3”的研討與確定 3) “6”的研討與確定 4) 一定要準備的“萬金油” 實戰演練:重點產品營銷話術編寫 3. 勤實戰,出終稿 1) 最常見的問題:寫歸寫,說歸說 2) 從一廂情愿,到用戶思維 3) 從紙上談兵,到實戰運用 案例:某網點早會的兩次流程升級

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